بازار نفت ، گاز و پتروشیمی

پیشگفتار : از کجا وارد تجارت مواد نفتی و پتروشیمی شویم؟

فصل اول: آشنایی با صنعت پتروشیمی

• تعریف پتروشیمی و نگاه اجمالی

• معرفی دقیق زنجیره ارزش پتروشیمی

• خوراک‌های پتروشیمی؛ منابع، تنوع و تأثیر بر رقابت‌پذیری

• ارزیابی قطب‌های جهانی پتروشیمی و مزیت‌های رقابتی آنها

  • شناسایی قطب‌های اصلی تولید پتروشیمی در جهان

  • تحلیل دسترسی به خوراک‌های ارزان

  • بررسی زیرساخت‌های صنعتی و لجستیکی

  • تحلیل سیاست‌های دولتی و حمایت‌های مالی

• تحلیل ساختار و پویایی‌های عرضه و تقاضای جهانی

• مرور اهمیت اقتصادی مشتقات پتروشیمی

• بررسی جریان‌های تجاری جهانی و پویایی‌های واردات / صادرات

• درک ملاحظات زیست‌محیطی و پایداری در پتروشیمی

• مطالعه اتحادهای استراتژیک و سرمایه‌گذاری‌های مشترک در بخش پتروشیمی

فصل دوم: اصول پایه تجارت بین‌الملل

• مفاهیم کلیدی تجارت داخلی و خارجی

• ساختار نهادهای تجارت بین‌الملل

  • بانک

  • گمرک

  • اتاق بازرگانی

  • حمل‌ونقل

• استانداردهای پایه (اینکوترمز، UCP600، گواهی‌ها، COA و...)

• انواع روش‌های پرداخت (LC، T/T، D/P و...) و مفاهیم ارزی

• آشنایی با اینکوترمز 2020 و تأثیر آن بر قراردادها

• اسناد کلیدی صادراتی (پروفرما، بارنامه، گواهی مبدأ و...)

• اشتباهات رایج صادرکنندگان تازه‌کار

فصل سوم: آشنایی با محصولات پتروشیمی برای صادرات

• مواد پایه (Base Chemicals): اولفین‌ها، آروماتیک‌ها، گاز سنتز، متانول

  • اولفین‌ها (Olefins)

  • آروماتیک‌ها (Aromatics)

  • گاز سنتز (Syngas)

  • متانول (Methanol)

  • گازهای پایه هیدروکربنی (Basic Hydrocarbon Feedstocks)

• مواد میانی (Intermediates): MEG، PTA، LAB، بنزن سولفونیک اسید

  • مواد میانی زنجیره اتیلن (Ethylene Chain)

  • مواد میانی زنجیره پروپیلن (Propylene Chain)

  • مواد میانی زنجیره آروماتیک‌ها (Aromatics Chain)

  • مواد میانی زنجیره گاز سنتز (Syngas Chain)

  • مواد میانی صنعت شوینده

• پلیمرها (Polymers): PE، PP، PVC، PET، PS

• مواد نهایی (End Products): رزین‌ها، چسب‌ها، شوینده‌ها، افزودنی‌ها

• کودها و محصولات شیمیایی کشاورزی: اوره، آمونیاک، سولفات‌ها

• حلال‌ها و مشتقات سبک نفتی: ایزومرها، تولوئن، وایت اسپریت، نفتا، زایلن‌ها

فصل چهارم: آشنایی با بازار داخل ایران و روش خرید مواد پتروشیمی

• بررسی بورس کالا و محدودیت‌های خرید برای صادرکنندگان

• خرید آزاد از بازار داخلی و پتروشیمی‌ها

• محدودیت‌های صادراتی (مثال: صادرات پلی‌پروپیلن تنها به‌صورت کامپاند)

• مکانیزم قیمت‌گذاری صادراتی پتروشیمی‌ها (مبنای Platts و ICIS منهای تخفیف)

• مقصد محور بودن قیمت‌ها و مفهوم Switch B/L

• نوسانات قیمت بر اساس مقصد و فصل

• سامانه های کلیدی تجارت

فصل پنجم: اصول فروش و بازاریابی صنعتی

1-درک بازار و منطق B2B صنعتی

• بازار B2B صنعتی چیست و چرا با B2B معمولی فرق دارد؟

• چرا بازارهای صنعتی محصول‌محور نیستند، کاربردمحورند؟

• لید واقعی در B2B صنعتی چیست و چرا بیشتر لیدها شکست می‌خورند؟

• تفاوت خریدار صنعتی، تاجر و واسطه در بازارهای صنعتی

• نقش ریسک، تداوم تأمین و اعتماد در تصمیم خرید صنعتی

• چرا قیمت اولین عامل تصمیم‌گیری در B2B صنعتی نیست؟

• چرا لجستیک بخشی از فروش در بازارهای صنعتی است؟

• نقش داده در تصمیم‌گیری و بازاریابی صنعتی

• چرا فروش صنعتی بدون سیستم پایدار نمی‌ماند؟

• اشتباهات ذهنی رایج در فروش و بازاریابی B2B صنعتی

2- چارچوب‌ها و مدل‌های Lead Generation در B2B صنعتی

1. Lead Generation در B2B صنعتی دقیقاً به چه معناست؟

2. معرفی ۸ خانواده Lead Generation در بازارهای صنعتی

3. Data-Driven Company Discovery: شناسایی شرکت‌های صنعتی واقعی

4. تحلیل بازار صنعتی با Trade Data و HS Code

5. تبدیل شرکت به لید صنعتی بر اساس کاربرد (Application Mapping)

6. طراحی پروفایل مشتری صنعتی (ICP)

7. Lead Qualification در B2B صنعتی (Hot / Warm / Cold)

8. نقش LinkedIn در Lead Generation صنعتی

9. مدل‌های Hybrid Lead Generation در بازارهای صنعتی

10. طراحی Funnel Lead Generation در B2B صنعتی

3- اجرای Lead Generation و فروش در B2B صنعتی

1. اجرای گام‌به‌گام Lead Generation داده‌محور

2. تبدیل Trade Data به لیست لید قابل مذاکره

3. اجرای LinkedIn Outreach برای بازارهای صنعتی

4. ترکیب LinkedIn، Trade Data و CRM در یک سیستم واحد

5. طراحی فرآیند Lead Scoring صنعتی

6. تبدیل لید صنعتی به مکالمه، RFQ و معامله

7. نقش لجستیک در بستن معامله صنعتی

8. مدیریت لیدها در CRM (Pipeline صنعتی)

9. طراحی SOP روزانه و هفتگی Lead Generation

10. ساخت سیستم پایدار و مقیاس‌پذیر فروش B2B صنعتی

فصل ششم: قیمت‌گذاری، قراردادها و مکانیزم‌های تجاری

• درک مکانیزم‌های قیمت‌گذاری: قیمت لحظه‌ای، قیمت قراردادی، و قیمت‌گذاری مبتنی بر شاخص

• ارزیابی عوامل اصلی قیمت: هزینه خوراک، قیمت انرژی و نرخ بهره‌برداری ظرفیت

• آشنایی با مراجع گزارش‌دهنده قیمت (ICIS، Platts)

• تحلیل ساختار قراردادها: قراردادهای take-or-pay، قیمت‌گذاری فرمولی، و انعطاف‌پذیری حجم

• ارزیابی شرایط اعتباری و روش‌های کاهش ریسک در قراردادهای پتروشیمی

• بررسی تأثیر تعرفه‌ها، تحریم‌های تجاری و مقررات صادراتی

• مرور مطالعات موردی در مذاکرات موفق قراردادهای بلندمدت

• درک نقش حمل‌ونقل و اینکوترمز در تصمیمات قیمت‌گذاری

• توسعه مدل‌های قیمت‌گذاری با استفاده از داده‌های تاریخی و شاخص‌های بازار

• پرداختن به نوسانات و بی‌ثباتی قیمت با استراتژی‌های مدیریت ریسک

فصل هفتم: اطلاعات بازار و تحلیل رقابتی

• یادگیری منابع منابع داده‌های دولتی و بین‌المللی

  • UN Comtrade: پایگاه داده سازمان ملل برای تجارت کالاها بر اساس HS Code، بررسی جریان‌های واردات و صادرات کشورها.

  • WTO Statistics: اطلاعات تجاری جهانی، تعرفه‌ها، موانع غیرتعرفه‌ای.

  • ITC Market Analysis Tools: شامل Trade Map، Market Access Map، Investment Map، Export Potential Map.

• پایگاه‌های قیمت و داده‌های صنعتی تخصصی

  • ICIS: مهم‌ترین منبع قیمت‌های پلیمر و مواد شیمیایی در جهان، شامل تحلیل‌های بازار.

  • Platts: برای نفت، مشتقات نفتی و مواد پتروشیمی.

  • Argus: قیمت‌گذاری مستقل برای محصولات نفتی، گاز، پتروشیمی و کودها.

• ابزارهای تحلیلی و تصویری تجارت

  • Trade Map

    • آشنایی با Trade Map و اهمیت آن در تحلیل بازارهای بین‌الملل

    • چگونه از Trade Map استفاده کنیم

    • تحلیل محصول: شناسایی بازارهای جدید صادراتی برای محصول شما

    • تحلیل کشور: بررسی سبد تجاری یک کشور

    • رویکرد دوجانبه: شناسایی فرصت‌های تجاری با شریک تجاری کشور شما

    • آمار تجارت در خدمات

  • Market Access Map: مشاهده تعرفه‌های MFN و ترجیحی، موانع غیرتعرفه‌ای.

  • Export Potential Map: تخمین ظرفیت صادراتی کشور به بازارهای هدف.

• توسعه مهارت‌های پیش‌بینی بازار پتروشیمی

• تحلیل استراتژی‌های رقبا در خطوط محصول و مناطق جغرافیایی

• مطالعه نوآوری و استراتژی‌های تمایز محصول

• تفسیر اعلامیه‌های افزایش ظرفیت و تعطیلی واحدها

• پایش ادغام‌ها، خریدها و سرمایه‌گذاری‌ها در این صنعت

• شناسایی عوامل مختل‌کننده: ژئوپلیتیک، مقررات، پایداری

• استفاده از ابزارهای SWOT و PESTLE برای تصمیم‌گیری استراتژیک

• طراحی گزارش‌های بنچ‌مارکینگ رقابتی

• به‌کارگیری برنامه‌ریزی سناریو برای ارزیابی فرصت‌ها و ریسک‌های بازار

فصل هشتم: بازاریابی استراتژیک و مدیریت فروش

• توسعه برنامه‌های بازاریابی یکپارچه برای محصولات پتروشیمی

• تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) و اهداف فروش همسو با اهداف استراتژیک

• طراحی استراتژی‌های ورود به بازار برای محصولات جدید یا بازآفرینی‌شده

• برنامه‌ریزی ابزارهای بازاریابی دیجیتال مناسب برای فروش B2B پتروشیمی

• بهره‌گیری از CRM و تحلیل داده برای افزایش ارزش مشتری

• مدیریت عملکرد تیم فروش و ساختاردهی مشوق‌ها

• ارتقای همکاری‌های بین بخشی بازاریابی با بخش‌های فنی

• انتقال مزایای پایداری محصولات در مواد بازاریابی

• ایجاد ارائه‌های اجرایی برای ذینفعان داخلی و خارجی

• هدایت نوآوری از طریق بازخورد مشتری و تحقیقات بازار

فصل نهم: معرفی پتروشیمی‌های ایران و ظرفیت آن‌ها

• بررسی بازار امارات

• بررسی بازار پاکستان

• بررسی بازار هند

• بررسی بازار چین

• بررسی بازار آفریقا

• بررسی بازار ترکیه و کشورهای CIS

فصل دهم: معرفی پتروشیمی‌های ایران و ظرفیت آن‌ها

• فهرست کامل پتروشیمی‌های ایران به تفکیک موقعیت، نوع محصول و ظرفیت

• معرفی پتروشیمی‌های کلیدی مثل آریا ساسول، جم، مارون، شازند، خارک و...